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劉常科:輕輕為何不做Uber模式和名師模式?
作者:原創 來源:多知網 點擊數:62646 更新時間:2015-12-28 22:54:12
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12月28日消息,在多知網舉辦的“Open Talk特別版:2015這一年”活動上,輕輕家教創始人劉常科發表演講,分享了對 K12個性化教育的思考,對過去一年的反思。

  家長和孩子的真正痛點是什么,家長到底會為什么付費?為什么說家教O2O是剛需?為什么說輕輕家教不是Uber模式,也不是名師模式?為什么停掉補貼?

  劉常科在演講中給出答案。

  以下為劉常科演講全文:

  感謝多知網的邀請,也感謝各位冒著這么高的空氣污染指數來參加這個論壇,希望北京的空氣質量能夠好起來,這比什么都重要。

  家長到底愿意為什么付費?

  對于大部分K12領域的學生來說,學習是痛苦的。對K12的家長來說,教育是一件焦慮的事情。所以說當我們考慮構建我們的商業模式,解決學習痛苦是一個非常重要的點。

  我覺得對于那些學習是痛苦的學生,必須要陪伴,只有陪伴才可能解決他的痛苦。做互聯網創業的人經常想到從內容產品開始著手,但我覺得這可能更多地把用戶看成了那些自主學習能力很強的學霸,但這些人其實網上有太多的內容供他們選擇了,不一定要選擇你的產品。對于大部分學生,優先要解決的是他們的學習意愿和態度,所以需要一定的陪伴,需要學生跟學生,學生跟老師在一起的場景。

  另外對家長來講,教育是件焦慮的事情,我幾乎每個禮拜都會陪我女兒學習,她小學二年級,在學而思學奧數,每個禮拜天的下午我會陪她做作業,那個過程對家長來講很痛苦,小孩子自律性差,有時候做幾道題目,磨磨蹭蹭半小時。在那個場景下我也用很多互聯網的教育產品,但如果無法把我從那個陪伴的環境中解脫出來,這些產品我是沒有付費的欲望,在那個場景下,我付費一定是有專業的人士幫我接管了孩子的教育,給我騰出了時間。

  為什么說家教O2O是剛需?

  當一個家長想給孩子找一對一輔導老師時,他通常會找朋友打聽,讓朋友幫助推薦老師,但大部分情況下,這位老師的時間已經排的差不多了,他可能空余的那個時間和你孩子的時間對不上,因為每個家長通常也都或多或少為自己的孩子排了一些培訓課程。所以對家長來講,口碑推薦給你的那個老師,在時間方面往往無法滿足你的要求,另外你的選擇范圍太小,就推薦一個,這個人還不一定合適你的孩子。所以對于那些已經習慣了在“海量選擇”中購買產品或服務的家長們,他們希望打開手機,能夠有多個老師供他們選擇,同時他們也希望能夠看到這些老師過往的服務過的用戶對于他們的評價。

  大家想想,到現在為止,有沒有一家機構真正在建立老師的信用體系。我們去找一家機構,機構跟我說張老師好,但那是機構說的,我看不到張老師的用戶對于他的真實評價。輕輕目前就在建立這個信用體系,老師的每次授課都需要有雙方的互評。所以對于家長來講,第一希望有更多的選擇,第二希望能夠看到來自家長對這個老師的評價,第三希望教學過程是透明,第四希望價格是合理的。而這四點,都是我們輕輕目前在做的。

  從家長的角度講,有很強烈的家教需求,同時從老師的角度,當越來越多的人選擇作為自由職業者,他們也希望有一個公開的平臺去展現自己,去積累自己的信用體系。

  反思:Uber模式?名師模式?電商還是教育?平臺還是機構?

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  在這里跟大家講一下我們一年的反思。

  第一,大家可能會說我們這種模式就是Uber模式。其實從第一天開始,我們就認識到我們不是Uber模式。Uber提供的是撮合,撮合后是標準化的服務。但是,在教育這個領域,撮合只是整個服務流程的開始,因為教育是非標準化的服務,這是本質的區別。所以教育行業本身的特點決定了你必須介入到服務流程的閉環中,僅僅提供撮合是遠遠不夠的。

  第二,名師模式?很多人講家教O2O是偽命題,因為名師永遠不缺學生。我們認為既然我們提供的是一對一個性化輔導,學生的情況是千差萬別,所以老師也應該是各具特色的。“名師”的定義來源于什么?來自于原來的公辦學校,來自于培訓機構的大班課,對于班課老師,他需要面對幾十個孩子,怎么提高授課的效率,能夠讓這些孩子接受傳授的知識,這對老師提出了很高的要求,這里有名師效應。但在個性化一對一領域,很少有所謂的名師,我們沒有聽到過學大,精銳里有那個老師標簽為“名師”。所以在個性化一對一教學領域,我們認為合適的就是最好的。

  同時我們認為平臺對于名師提供不了太大價值,名師應該去做班課,因為班課才可以體現他的價值。所以在選擇是做班課還是1對1時,我們選擇了只做1對1個性輔導,不做任何的班課,因為我們覺得1對1做好了以后,將來會生出班課。未來一年,我們輕輕仍舊只做K12領域的的1對1個性輔導,我們堅決不碰班課。

  第三,電商還是教育?肯定是做教育,因為教育跟電商有非常大的不同,教育是服務業,非標準,電商是一個標準化的東西。有觀點認為教育培訓這個行業,好像家長跟老師可以直接牽手,我覺得在目前階段,從我們的認知來看,這是比較困難的。大部分的家長并不知道該給自己的孩子找什么樣的老師,這就像孩子生病了,大部分家長并不會直接去藥房買藥而是首先尋求醫生的咨詢幫助,所以在目前階段指望老師和家長直接牽手,這還不太現實。

  第四,平臺還是機構?大家都希望做一個大平臺,但在教育培訓領域,應該是先機構后平臺,因為教育培訓行業首選需要樹立的是品牌,從機構起步,比較容易保障服務品質,從而能夠形成品牌,繼而再發展成為平臺。我們從第一天開始,就提出了TT2F的模式,第一個T是助教,第二個T是老師,F指家庭,助教在整個服務流程中起到了很重要的角色,可以說我們是深度介入到了服務閉環中。我們看所有線下的1對1機構,他們都有課程顧問和班主任這兩個角色,其實這兩個角色才是線下一對一機構的引擎,而我們的助教就相當于傳統線下機構的這兩個角色。教學C2C,服務B2C是我們的特色,這個特色我們會堅持下去。

  為什么停掉補貼?

  今年上半年大家都在做補貼,好像只要是O2O,你不補貼就OUT了,但從8月份開始,我們意識到這個策略是不對的,不適合教育行業。為什么呢?因為補貼通常是有三個作用,一個是改變用戶習慣,一個是快速起量,一個是形成品牌忠誠度,就目前的情況看,大部分行業的玩家通過補貼達到了前兩點,第三點基本上都沒有達到。但教育培訓行業的屬性決定了第一點和第二點也很難達到,因為對于家長來說,教育是個審慎的決策,機會成本要比價格更重要。所以我們從9月份就率先把補貼基本上都停掉了,主要關注增量的需求。

  做教育要有足夠的耐心和敬畏,新的馬拉松剛剛開始

  2011年我第一次參加全程馬拉松,一開始跑的很快,30公里處崩了。跑完后,有兩個體驗。

  第一個體驗是馬拉松比的是節奏,馬拉松真正的高手都是節奏感非常強的,強到什么程度?42公里,基本上每公里的配速上下差別不會超過5秒鐘,這才是馬拉松真正的高手。像我第一次去跑,開始跑的很快,不崩才不正常。做輕輕家教,我們認為也需要把發展的節奏把握好,尊重教育行業的規律,不是人云亦云,要有自己的獨立思考和判斷。

  第二個體驗是馬拉松比的不是前面30公里,而是最后10公里。對于輕輕,我們也在看,我們把它拉長到五年、十年看,當下該做什么事情,一下變的清晰了。

  教育培訓行業很特殊,很多事情不是那么快,認認真真、踏踏實實把當下該做的一些東西做到位,你要的就會紛至沓來。這是我22年做昂立教育的體會,也是這一年做輕輕家教的體會,所以一定要有耐心。

  對我來講,輕輕家教是一個剛開始的新的馬拉松。我跑過很多次的馬拉松,每次站在起跑點,既心存敬畏又滿懷希望,心存敬畏是因為42公里的路程上會發生各種情況,滿懷希望是因為相信自己一定會達到終點。馬上就要送別讓人難忘的2015年,在此也祝各位在明年能夠有一個好的心情,好的身體,心想事成,謝謝大家。

  觀眾更提問:離職后為什么想做線上的輕輕家教,考慮了多長時間?

  劉常科:輕輕家教這個商業模式是從去年3月份開始想的,本來是希望在昂立做的,后來意識到根本不現實,原因有很多,《顛覆式創新》這本書里都提到了。所以要做就要離職出來做,出來對我來講確實挺煎熬的。我91年交大畢業留校,92年被派到昂立工作,把昂立從一個交大勤工儉學的學生機構做到跟新南洋重組上市,成為國內K12教育第一股,我很喜歡交大的氛圍,喜歡昂立內部平等進取的文化風格,甚至當時想,再過幾年半退休就留在學校,去輔助學生做一些新的創業項目。這件事情煎熬了三個多月,后來還是決定從零開始,重新創業。我之所以能夠下這個決心,與我這幾年堅持長跑有關,我幾乎每周至少五天會堅持10公里晨跑,參加過幾個100公里越野跑,今年還參加了一個在新疆舉行的250公里的超級越野比賽,這些跑步的經歷告訴我,一件事情一旦決定要做,你就不要怕它,只要堅持,就一定可以達到那個目標。就是去年的今天(12月26日),我拿到了交通大學給我的辭職同意函,人事關系從交大轉到了街道。

  觀眾提問:輕輕家教對于老師與輕輕家教之間的關系如何管理?

  劉常科:所有事物的發展是一步一步的。現階段,自由職業老師有三個痛點,最大痛點是招生,第二個痛點是他希望有一個場地,第三是他希望有共同的教研。我們先解決老師的招生,你把招生解決了,自然與他產生聯系了,我覺得當下最主要的是幫老師招生,未來慢慢去展開。

  觀眾提問:對老師的篩選,對老師的質量怎么把關的?

  劉常科:對于老師的一些基本資質審核后,目前質量把關主要靠市場化的手段,我們平臺上的老師,他首先要帶自己的學生到平臺上,如果一個老師他能夠說服家長把學生帶到平臺上來,我們覺得家長肯定是認可他的。明年我們會有更多的教師質量評價維度。

  觀眾提問:前端獲客方面,地推和網推的情況是怎么樣的?

  劉常科:目前階段,我們做一些地推,但不多,主要還是網絡推廣,教育是一個容易引起家長關注的話題,而找尋家教又是個剛性的需求,所以我們近期一些基于自由教師職業討論的文章為我們帶來很多的線上流量。

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